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Como manter as vendas online em tempos de crise?

Particularmente não gosto da palavra crise. Acho que ela amplifica excessivamente uma situação de arrefecimento económico que é normal no capitalismo. De qualquer modo, esta foi a pergunta muito pertinente que me foi feita por um jornalista esta semana. A questão fez-me reflectir que o comércio electrónico é tão recente que este é o primeiro momento de forte arrefecimento económico a ser enfrentado. Ainda é cedo para avaliar como as vendas online se vão comportar nessa conjuntura, mas o resultado global de 2008 indicou um crescimento de 30% em relação ao ano anterior, o que continua a ser um resultado excelente, porém menor do que o crescimento anual médio de 40% apresentado nos últimos sete anos.

Mas, afinal, o que pode fazer alguém que tem uma loja online para tentar manter o ritmo de vendas, nessa conjuntura desfavorável? Seguem algumas recomendações:

Não deixe de investir na divulgação da sua loja online.

Na conjuntura desfavorável, existe uma tendência natural dos comerciantes em cortar despesas, principalmente em publicidade. Isso diminui a oferta de anúncios disputando a atenção do consumidor, consequentemente, aqueles comerciantes que mantém sua presença através de anúncios com ofertas vantajosas acabam por se destacar e ganhar novos clientes, que seriam mais difíceis de conquistar noutros tempos. Atenção! É preciso investir em publicidade, mas sempre de forma a maximizar o retorno do investimento. Para isso é fundamental comparar custos entre canais de divulgação que ofereçam resultados equivalentes. Exemplo: Porquê pagar 50 cêntimos por um clique, se for possível trazer um visitante de perfil equivalente por 20 cêntimos por clique? Novas tecnologias, como o Google Adsense, possibilitam o acesso a milhares de pequenos e médios sites com espaço publicitário de baixo custo e públicos altamente segmentados.

Dê prioridade a acções que ofereçam uma melhor relação custo/benefício.

Existem acções de marketing que muitas vezes são preteridas pelos gestores pelo facto de não trazerem resultado imediato. Mas, afinal, o seu empreendimento vai continuar a existir independentemente da direcção e força do vento que estiver a soprar. E você poderia estar a colher hoje o resultado de acções realizadas há meses ou anos atrás. Pense em acções de baixo custo e que geram retorno lento, porém constante. Exemplo: uma newsletter mensal para os seus clientes e prospectos oferecendo conteúdo de valor relacionado à sua área de actuação e, naturalmente, expondo discretamente seus produtos e serviços. O custo de implementação e de gestão duma newsletter é baixo e vai gerar relacionamento, conhecimento de marca, fidelização e vendas de longo prazo.

Avalie o valor dos produtos oferecidos.

É exactamente nos momentos de "cinto apertado", como o actual, que o consumidor toma decisões mais racionais sobre o quê, e onde, comprar. Analise as suas ofertas friamente e veja se ela realmente oferece valor ao comprador. Do ponto de vista do consumidor, o valor de um produto ou serviço é a relação entre o benefício oferecido e o que ele vai pagar para obtê-lo. Se a balança não pender para o lado do benefício, ele provavelmente não comprará os seus produtos ou serviços. É claro que toda a abordagem de mercado utilizada vai influenciar nessa avaliação e na decisão de comprar, porém, somente na primeira compra porque a partir daí, e no longo prazo, o que vai prevalecer é o valor real oferecido pelo produto ou serviço. É por esse motivo que empresas vencedoras não pensam apenas no curto prazo.